陪德国买家逛广交会的一日全记录

Melchert先生,德国人,香港某贸易公司CEO。主要从中国采购各种LED照明产品,销往德国。德国有他的终端客户,也有德国分销商再把他的产品分销到欧洲各地。总而言之,Melchert先生的市场就是欧盟市场。

Melchert先生的公司在深圳有两个合作工厂。每年都会去参加广交会。

问他为什么有固定的合作工厂,还要这么辛苦的来参加广交会。

他的回答是:Canton Fair is always exhausting. But you have to find new products and new suppliers, always.(广交会真的很累人,但是我们必须一直保持对产品的了解,不断接触新的供应商。)

Melchert先生此行目的

1、寻找合适的产品及备用供应商。

Melchert先生近期主要需要采购各种室内及室外的LED灯(LED Lamp, indoor and outdoor)。因为他的市场是欧盟,所以这些产品的所有零部件都必须符合欧盟相关认证(CE, ROHS, REACH etc.)。注意:是所有零部件。The LED-lamps and components(LED drivers, LED-SMD chips, lamp housings, A/C-cables with VDE-certification have all to be certified according to EU-regulations (CE, ROHS, REACH etc.).

2、看看市场上有没有什么新的技术或设计;

3、通过广交会对整个中国LED照明行业的现状有一个了解。

9:30AM,地铁琶洲站

我与 Melchert先生会合,从8号馆开始当天的采购之旅。

进入馆内,Melchert先生告诉我:Normally, I will start from the main avenue which is lined with big Chinese companies. You will get a basic idea of the companies in China from those big companies.

刚走上主干道,Melchert先生就对一家厦门的公司表现出极大兴趣。与业务员稍作沟通,便坐下详聊。

Melchert先生认为,某款产品有独特的设计,能看出来这家公司有自己的研发团队。

业务员介绍到他们的产品在热转换上拥有新技术,Melchert先生问她具体是什么技术,业务员面露难色,表示,“We cannot tell you now. Later I can send you an email.”

走出这家公司的展位,我问Melchert先生为什么业务员这么神秘,是因为自己不专业不了解,还是确实想保密。Melchert先生说根据他的经验,这家公司不错,确实是不想说,“They always want to keep it secret”。

主通道上,他指着一家看上去装饰得挺漂亮的展台对我说:“I will never buy from them because they are doing many different products”。

我说:“看上去确实是一个专门做照明的公司呀。”

他指着里面的纸灯笼说:这家展台展出的展品没有太多相关性,应该是一个没有重点的贸易公司,他不愿意浪费时间去跟这样的展商沟通。

离开主通道,我随着他往两边的通道上继续搜寻产品。我注意到那些墙面简洁的展台比较容易吸引Melchert先生的注意力。尤其那些一眼就能看到的CE等认证。

小插曲:

一家看上去很专业的展商,墙上贴满了各种认证。经过几分钟的交谈,Melchert先生走出来展台。

我问他:“这家公司看起来有你需要的所有认证,你觉得怎么样?”

Melchert先生表示,并不满意。

我很惊讶,忙问他原因。他说:I asked the sales person: “Do you have European customers?” His answer was “Err…” He was not sure about the answer.

我说:“会不会是他没听明白您的意思?”

Melchert先生笑着说:“我问的这个问题很简单,这个销售人员一看就是个合格的销售。他回答我的问题时比较犹豫,说明这家公司并没有欧洲的客户。如果一家中国工厂没有任何欧洲的客户,他才不会花钱去做认证呢。”

听了他这番话,我不得不说:“哇,你很老练哇。”他笑了:“我在中国都采购6年了,太了解这些内幕了。”

12:00AM,午餐时段请靠后

中午12点,接近吃饭的时候,Melchert先生依然精力旺盛(他的午饭时间是2点左右。

其实大部分的欧洲买家和南美买家都是2点以后吃中饭,所以供应商们应该考虑到这点,不要到了12点自己的饭点就跑光了或松懈,这个时间是买家的黄金时间!

突然Melchert先生被一家看上去展台非常小,非常shabby的展台给吸引了。

后来我问他:“这家企业哪里吸引了你?”

他笑着说,当时这家的女业务员跟他打招呼的时候,直接用了一个很劲爆的词:unbeatable price,他想知道到底能低价到什么程度,所以就去聊聊了。

另外,他说,This booth looks like a shabby Zhejiang small company,展位上没标明“浙江”,但是看起来就像一个典型的浙江小公司,所以他也想验证一下他的判断是否准确。(真是自娱自乐啊!)

小插曲:

在深圳某家展台里,一翻交流后,Melchert先生拿到业务员名片后,有点疑惑地问:Is this your business card?

女业务员:Yes, it is me.

Melchert先生笑着说,哦,不好意思,因为Juan在西班牙语里面是男人的名字(胡安),所以我以为不是你本人的名片。

我在一旁听了,也忍不住笑了,原来那位业务员单名一个“娟”字。

想起以前有次跟阿根廷的买家接触,他给我的名片上写着Julian,我也以为是女生的名片。直到他跟我解释了才明白过来。J在西班牙语里发音是h,Julian的西班牙语发音是hu-li-an,是男子名。

3:00PM,离开展馆

下午3点,我们走出展馆。因为Melchert先生说,以前每次到下午4点,就会是人流的高峰期。所以最好能在3点半前离开展馆。边走他边给我介绍他今天的收获:

1.没看到特别有兴趣的厂商。总体来说,今年的产品和厂商的变化都不大。但是他观察到本届广交会,来自广州的参展商少了不少,而来自浙江的公司多了很多。

2. 他发现近期市场上关于热能转化的技术有所改进。他发现几家厂商在LED灯泡的热转化技术上有新突破。这个发现让他觉得本次广交会挺值得。

3. 他觉得本次广交会的参展商明显服务态度比原来好一些。他的原话大意:可能是市场行情不好,工厂们发现只有通过提高自身的服务态度才能更好的留住买方。

我的观察

展位位置:

我注意到,一天下来,我们都只在一层,除了中饭,没有去过其他楼层。

销售技巧:

Sit down! 在展会上,跟潜在客户聊几句便可以判断他的背景。对于意向较好的客户,一定记得让他sit down,只有坐下来,才能心平气和的聊天。

当然,让对方坐下,时机要合适,不要急吼吼的马上让人家sit down。我个人常用的技巧是:针对买家的某个问题,可以顺势说:Would you like to sit down and I will give you the detailed information? 一般买家都不会拒绝。

沟通技巧:


这一天下来,我们总共走了大概20家厂商,没有一家公司的销售人员能做到lead the conversation!

沟通中,listening很重要,但是倾听不代表只听不说,听是为了说,为了问。销售人员在展会上,需要学会听对方说的过程中,并有效有意识的发问。问才能得到对方更多的背景信息,为下一步销售做准备;问才能更多的了解目标市场信息。

在这一天中,我听到最多的就是Melchert先生在提问,收集他需要的市场信息。而厂商们只是被动回答问题。

插花:

来自黎巴嫩的采购商,刚开始做LED灯泡生意。自己对产品了解甚少。他问两款产品有什么区别。

厂商回答:This is cheaper, that is expensive. But they are all good quality.

黎巴嫩的采购商听了,一头雾水,连连摇头:No, no, please, the comparison.

谁应该更专业?

一天下来,我的感觉是采购方比厂商专业。当我问Melchert先生关于卖方似乎更专业这个问题时,他很认真的说:中国的工厂们都是等着买家来指导他们。这样的想法非常荒谬。作为生产商,他们应该比我们更专业,应该来指导我们。我在中国采购这么多年,从来没有一个工厂能够给我指导,我本人自己得从无到有自学。

除了Melchert先生的介绍,我观察到,满广交会的业务员们都是年轻的脸庞,超过30岁的寥寥无几,大部分都是20来岁的年轻人。这些稚气未脱的孩子们,在面对往往在行业内从业超过10年甚至几十年的买手,他们该如何胜出?如何能够引导客户?这也许是更大的一个话题了:如何培养我们的外贸人才。

插花:

一家来自上海的LED吸顶灯公司吸引了Melchert先生的注意。他一眼看出来这家公司的吸顶灯跟欧洲的产品有很大差异。这款产品是没有灯罩的。业务经理介绍到这个产品是出口到日本市场的。当得知买家来自欧洲市场,业务经理表示自己也希望开拓欧洲市场。

Melchert先生跟业务经理说:像这种没有灯罩的产品没有办法卖到欧洲,因为欧洲要求必须要有防护。如果你想要卖到欧洲,有一个办法,就是降低灯泡的电压(Voltage),这样可以不增加你的成本(不需要灯罩)也可以卖到欧洲。

业务经理听了,赶紧掏出小本子记下。(提示:参展不仅是买家收集市场信息,卖方也可以通过跟买手的交流,了解一手目标市场信息,重点是你是否有心用心。)

文章来源:不清楚,很久的一篇文章了,不过依然参考价值。
文章挺有意思的,刚好本渣对销售上知识也比较感兴趣,凑凑热闹!

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